太阳和星星的故事

——记杜云贵和他的圣元电子科技有限公司

江子辰

30年前，建瓯溪东伐木场。

在阳光灿烂的日子里，人们总会看见一个瘦长男孩，手攥一饼圆镜，奔走于房前屋后、溪边草地、山坡树林……他不时将手中圆镜朝向青天，仰对太阳，迅速撕扯下一片又一片金黄色的阳光，然后挥手肆意向四处抛洒。阳光从他的手掌中蹦跳而出，扑向墨绿色阔叶树摇曳的枝梢，寻找嬉戏的小鸟；然后一路闪闪烁烁，爬高就低，勇往直前。这个男孩叫杜云贵，他自己也没有想到，当他手握一片阳光在乡野清风中奔跑时，此生已经与太阳，结下了不解之缘。

30年后，一个阳光灿烂的日子，在福建圣元电子科技有限公司董事长办公室，我和杜云贵对面而坐，中间隔着一壶氤氲的北苑贡茶。茶香悠悠，如往事，我的问话让杜云贵回忆悠远。当年一握阳光的拥有者，如今已是南方最大太阳能热水器生产企业的当家人。

1987年，在林区长大的杜云贵考入上海轻工业学校，上海滩的霓虹灯，没有缭乱这个乡野小子的眼睛，他很快静下心来，一头扎进课本。两年后，他以优异成绩毕业，分配到南平市7318兵工厂当技术员。在那个年代，这是一个相当不错的工作。当年该厂生产的鸿运风扇，要托关系才能买到。

工厂的日子是一天天复制般的平淡，小杜是一个不安分的青年，有点像厂里生产的电风扇，即使位置不变，也要旋转个不停。他想打破这个按部就班的僵局，但抬头四处茫茫然，他没有目标。

一个星期天，杜云贵在南平城区漫无目标地闲逛时，一辆摩托车轰隆隆从他身边擦过，他一下兴奋起来。车手得意洋洋的背景给了他一个刺激，他想，我也要有一辆自己的摩托车！在当时，摩托车是一种奢侈品，整个南平城区，不过10多辆。杜云贵有了这个目标后，就想着如何在工资之外能挣到钱。在学校里学的专业是制冷，小杜有一手修理电冰箱的好技术。于是，他偷偷开了一家家电维修店，在业余时间挣外快。

为了不让厂里人知道，小杜的维修店开在城区的比较偏僻的地方，从厂里骑自行车到店里，差不多要一个小时。小杜心里想着摩托车，每天骑着一辆破自行车，奔波在从厂区到维修店的路上，几乎把所有的休息日和业余时间都泡上。一手油污，满身臭汗，不到一年时间，小杜实现了自己的目标，骑上了属于自己的摩托车。当他第一次手握油门驾车奔驰在城区乡野时，那速度的刺激让他心花怒放。同时，他明白了一个道理：只要目标清晰，然后执著奔跑，梦想就不会永远在梦里。

在当年，“下海”是一个时髦的词汇。杜云贵无意中把脚伸进“海”里，却品尝到了快意，他不想就此罢休，他想淌到“海”的更深处。于是，在1991年，他告别了按部就班的工厂，创立了南平市武夷制冷电器服务中心，全身心创业去了。

这时杜云贵的目标很简单，就是挣钱，改善生活。当然，更大的目标还在他的脑海里朦胧着，没有露出庐山真面目。家电维修只是杜云贵创业的一个跳板，很快他就一个箭步飞跃到了销售领域。1994年，他开始为先科、美的、春兰、夏普、龙舟等空调做销售代理。当年，销售界有一句流行语：“要发财，做空调。”这句话表明了当时代理品牌空调的销售挣钱容易，但也为此后代理商蜂起，竞争白热化的局面埋下了伏笔。

杜云贵能有今天的成功，关键在于他的步伐总是比别人快一拍。当一般代理商还把眼光盯在一时的销售数量时，他已经认识到了售后服务的重要性。他告诫手下，要使空调完美为用户服务，三分质量，七分安装。他要求安装工上门服务时，一定要十分细心，以最完好的安装让每一台空调在最好的状态下工作。同时，认真搭建与所有用户的友好沟通桥梁，每年上门免费清洗空调，并赠送挂历。但由此获得良好的口碑，使销售业绩水涨船高，销售额从起步时的几十万元逐年增加到了1000多万元。麾下的经销商从本地的10余家，扩大到了省内外的100多家。在福州、泉州甚至苏州还设立了办事处，生意如火如荼。

2000年后，空调销售业竞争日渐白热化，不规范的市场竞争，使曾经的香饽饽成了难啃的鸡肋，利润渐薄的空调代理销售商被戏称为“城市搬运工”，忙得一身臭汗，收获差强人意。杜云贵迅速转身，眼光瞄向环保节能的新能源产业，开始代理销售太阳能热水器，他发现，这是一个前景光明的市场。

当转战一个新的市场时，杜云贵并不是一心只想着销售业绩，几年来商海的惊涛骇浪，已经将他洗礼成熟。

在一个风清月明的夜晚，他一个人站在闽江之源的南平双剑潭边，耳闻涛声拍岸，目送航船夜行，头脑里想着一个问题：“是继续为他人作嫁衣裳，还是为自己树品牌？”如果依然和众多销售代理商一样代理“皇明”、“天普”等品牌，今后势必又是一场场势均力敌的拼杀，自己没有明显的优势。而且千辛万苦创造的业绩，最后获益的大赢家还是生产厂家。

当一列火车带着灯火长龙呼啸着从不远处的铁桥飞驰而过时，杜云贵觉得今后的目标已经清晰，那就是“自创品牌，闯出新路！”

2000年，在代理各种品牌太阳能热水器的同时，杜云贵注册了“圣元”商标，迈出了自创品牌的第一步。但是，要自行生产太阳能热水器谈何容易？对制造业他两眼一抹黑，产业配套、投资情况、核心技术等等，到底要从哪里着手呢？

当然，这些难不倒杜云贵，他想了一个借鸡生蛋的办法。2002年，他在浙江海宁找到一家企业，贴牌生产“圣元”太阳能热水器。一年时间里，他多次泡在这家企业，熟悉生产的每一个环节，从外行向行家里手蜕变。在这个过程中，他心中在谋划着建立自己的生产基地。

2003年6月18日，福建省举办首届项目成果交易会，参会的杜云贵听说上海交通大学太阳能研究所所长崔容强先生来参会，连忙多次找他请教。从崔教授那里了解到：太阳能利用行业不仅是一项新兴的产业，而且是一项功在当代、惠及子孙的事业。杜云贵更坚定了自己的信心。

崔教授被这个年轻人的执著所感动，为他指点迷津。当时南方太阳能热水器制造企业已有几百家，福建省就有几十家，作为后来者，应该如何定位呢？在崔教授的指点下，杜云贵确定了“高起点、高投入，做南方最大的太阳能热水器生产基地”的目标。这个目标应该说大的吓人。

2003年9月，杜云贵创立了圣元电子科技有限公司，注册资金2188万元，“圣元”这艘创业舰船，开始启航。经过多方面的考量，他将目光投向自己的家乡——建瓯市，他要把生产基地建在这里。他相信，故乡的山水，故乡的人文，一定更有利于自己的创业。

果然，建瓯市敞开了怀抱，欢迎他回家创业。市里专门成立了太阳能产业领导小组，下派项目官员专门为企业服务，在用地、办手续等方面提供了一条龙服务。把万事都俱备了，让杜云贵很省心地鼓动东风。

在很短的时间内，一个占地40亩的太阳能产业园区粗具规模，1万多平方的生产车间给园区平添了虎虎生气。机器轰鸣起来了，2003年，“圣元”太阳能热水器新鲜出炉。当时南方几百家太阳能生产企业都不生产主配件，靠外购组装。圣元公司与众不同的是，核心部件真空管、保温水箱等自行生产，这就使生产的主动权牢牢把握在自己手里，产品质量也有了根本的保证。就这一点，圣元公司比其他企业胜了一筹。

崔教授成了圣元公司的顾问，使圣元在创业之初就建立了稳固的技术体系。在企业热火朝天进行生产的同时，杜云贵着手扩大销售队伍，将当年南平师专第一届市场营销班的全体21个同学收入旗下，加上其他学校招来的10余名大学生，与原先的销售骨干一起，组成一支数10人的销售突击队，向福建各地的太阳能热水器销售市场全面出击。

然而，市场反馈回来的信息，却让杜云贵寝食难安。第一个月，圣元太阳能热水器的销售量不到100台；2003年一年的销售总量，仅2000余台，销售总额300多万元，利润更是少得可怜。而公司一年的营销及广告费用，已超过500万元。

几个不眠之夜使杜云贵消瘦了许多，问题出在哪里呢？他感觉眼前迷雾重重。突然，他想起小时候和小伙伴们在山林里捉迷藏的事，记得轮到他寻找时，总能很快把他们找出来。秘诀在于，在寻找之前，他总是先跑到最高的一个坡地，爬上一棵最高的树，这样，小伙伴们的藏身之处就一目了然了。他豁然开朗。马上组织人马进行市场调查，自己也穿梭于河南、湖北、江苏、安徽、新疆等地。调查的结果是：福建消费者对太阳能热水器的消费观念比较落后，而省外的销售市场正热火朝天。他决定，把销售重心外移，渗透省外成熟的销售市场。用杜云贵的话说，就是“只要目标对，不怕路途远。”

为了破解省外市场大、战线长，而公司人手不足的困局，公司成立了电子商务招商部，希望依靠网络，把圣元产品推向全国市场。杜云贵投资30万元，投身“百度竞价排名”，诚招全国经销商。网络营销效果非常显著，圣元产品每天都有1000多的点击率。这一时期，有许多经销商通过网络要代理圣元产品，而来联系的有九成都能成交。2005年，圣元在全国有了130家经销商，产品市场扩展到10余个省，最远销到了新疆。当年销售量达1万多台，销售额达1000多万元。

圣元在销售市场攻城掠地的同时，对产品的科技含量和质量打造，都下了硬功夫。通过与上海交大太阳能研究所、北京太阳能研究所、广州能源研究所等单位的合作，“新型太阳能板芯及太阳能干燥技术”、“磁控建设真空平板式太阳能集热管技术”等，都已达到国际领先水平，有些技术已被广泛应用到北京奥运场馆建设的热水工程项目上。在产品生产过程中，圣元采取了复考核和反考核制度，即关键岗位一人操作，一人考核；下道工序对上道工序进行反考核，确保每一道工序产品都合格。严格的质量管理制度，成就了圣元的高品质，也赢了市场的口碑，圣元的品牌效应开始产生。

当杜云贵在中国地图上画圈圈时，有点惘然若失，销售重点的圈圈里，没有福建。应该怎么做，才能在故乡建筑的房顶上，举目就能看到“圣元”的太阳能热水器呢？在思考中，在寻找中，他迎来了一阵春风。国家多项优惠农民的新政策出台了，其中家电下乡的补贴，让杜云贵看到新的机会。他在心里喊道：“是时候了，打回老家去！”

2006年6月，圣元公司精心策划了“百村万户阳光能源工程”，争取到了福建省各级政府的大力扶持和推广，政府给予每台太阳能热水器补贴300元，圣元公司让利400元。如此一来，福建的农民感觉到了实惠，购买热情一下高涨起来。杜云贵率领员工乘风起浪，深入广大农村，卖力推广，实实在在地为农民提供服务。实惠加环保节能，农民大为青睐。杜云贵在泰宁县做推广工作时，朱口镇音山村党支书被他打动，带头安装了圣元太阳能热水器，全村200多户村民，一下子安装了130多台。从2006年至今，圣元已在农村普及安装了3万多台太阳能热水器。圣元，终于在福建省结成正果。如今，圣元公司已成为福建省太阳能龙头企业，福建省太阳能热水器设计、生产标准的制定者，南方太阳能研发制造基地。“圣元”已是“中国驰名商标”，产品行销全国，并出口30多个国家和地区。

茶过三巡，仍有余香，渐渐平淡中回味无穷。我们的话题，渐渐深入。杜云贵说：“创业的过程，有点像喝茶，你说呢？”笔者认同：“先尝到的总是苦味，然后慢慢回甘，慢慢归于平淡，在平淡中与茶心灵相通。是吗？”我们击掌，然后又喝下一盅茶。

又一次面对面交谈，地点已从圣元公司董事长办公室，转移到南平电视台我的办公室。这次我们从下午谈到晚上，从太阳谈到星星。

“星星”是我对圣元公司新开发的产品——太阳能智能灭虫器的尊称。在此前的一次行车夜行乡间时，我已经见识了“星星”的风采。

那是一个初秋之夜，我去一个乡镇采访，回归时夜幕已降。这时，我看见车窗外的一片茶山上，有点点灯火闪烁，以为是路灯。随行村干部告诉我：“那是最近新上市的太阳能智能灭虫器，挺受欢迎的。”一路上，只见茶山、竹林、果园、菜地，都有这种灭虫灯在黑暗中眨眼，给暗夜的乡村，平添了不少诗意。后来才知道，这“星星”就是圣元公司生产的。

从太阳到星星，这新的产品，又是如何产生的呢？我们的谈话，从这里深入。

2009年3月，杜云贵参加福建省“五新”农机博览会，一款太阳能灭虫器引起了他的注意。一问销售价，居然要3000多元！杜云贵知道，这样的价码，农民是无法接受的。参会的省农业厅和南平市领导都希望圣元公司能开发这种新产品，而且要将价格大大下降。回家后，这灭虫灯，不管白天黑夜，一直在杜云贵脑海里闪烁，搅得他心神不定。

在不眠的夜晚，他的眼前总是出现一幕场景：在故乡的村庄，辛劳的农民身挂灭虫的喷雾器，跋涉在田间果园，药雾纷纷扬扬，大老远就能闻到刺鼻的气味。这些父老乡亲大多在喷药时没有防护措施。长久以往，药毒悄悄地侵蚀着他们的身体。而乡村的环境，因为长期用药，正日渐变得恶劣。农产品的农药残留，多有超标。杜云贵想，开发太阳能灭虫器，意义不仅在于企业的经济效益，还在于广大农村的环保大计。他下决心，一定要尽快让低价的“圣元”太阳能灭虫器，让乡村的土地和父老乡亲，少受农药侵害。

2009年5月，圣元公司成立了太阳能灭虫器技术研究小组，与福建农林大学合作试验研制。圣元太阳能灭虫器采用先进的农作物病虫害绿色防控技术，通过太阳光照射到太阳能电池时产生光电效应，从而启动诱虫灯晚上工作，诱集害虫坠落灯下的水盆溺灭。试验效果比较理想后，公司生产了第一批100台灭虫灯，送到建瓯、建阳、武夷山、政和等地的果园、茶山、菜地进行试验。反馈回来的消息：灭虫效果很好!

2009年8月，圣元太阳能灭虫器通过省经贸委投产鉴定；9月份通过省农业厅推广鉴定后，被列入2010年农机补贴目录产品。这样一来，圣元的太阳能灭虫器争取到了国家、省里补贴产品销售价的40，为产品的推广，打下了扎实基础。目前，圣元已生产太阳能智能灭虫器1万台，售出6000多台。2011年，公司计划生产5万台，在省内外同时销售。

这次采访杜云贵后不久，我到政和县采风，借此机会，对圣元的太阳能智能灭虫器，做一次实地探访。一天晚上，在县农办魏主任带领下，我来到瑞茗茶业公司的茶山，近距离接触了传说中的“星星”。圣元公司生产的灭虫器看上去简洁利落，上有一块太阳能接收板，中间一黄一紫两盏灯，黄灯诱虫，紫灯杀灭，下方一个水盆，收纳被紫外线灯击落的害虫，将其彻底溺死。看了几个水盆，果然内有不少虫子。灭虫灯以一根金属杆插在地上，可以随时移动，很是方便。瑞茗公司的经理余步贵告诉笔者，瑞茗的茶叶大多出口，对农残要求很高。用了太阳能灭虫灯后，喷药的次数大大减少，从源头上解决了污染问题。

余经理说，公司门前路边原来没有路灯，就插两个太阳能灭虫器在路边，附近村民看见这灯下的水盆里死了很多虫子，就向公司借了插到自家的菜地里，结果菜地里的虫杀灭了不少，既省了买农药的钱，菜的质量好，还多卖了钱，农民很高兴。

汽车穿行在山路上，探头车窗外，已是满天星斗，而周遭山岭，也是星光点点。这时，车里的音响流出台湾歌手郑智化的歌声：“满天的星星请为我点盏希望的灯火……星星点灯，照亮我的前程……”这天上的星星，地上的星星和歌里的星星，交融得如此和谐，让我有点兴奋，就给杜云贵打电话，告诉他政和的“星星”挺亮堂。电话那一头，话语又收不住了：“目前的灭虫灯还是‘粗放经营’，宏观杀虫。我们还要提高技术含量，要根据各种农作物的虫类不同，研究制造出更细化的系列灭虫器，使杀虫效果达到最佳……”

我在心里嘀咕，这个山野小子已经成器，他的企业前途不可限量哦！这个“2007中国太阳能行业十佳新锐人物”告诉我，他的下一个目标是：谋划上市，打造太阳城，争取做中国太阳能光热利用板块第一个上市企业。

（本文原载于《走进建瓯》；图片来源于网络，如有侵权请联系删除）